Minha aposta mais perigosa

"Você só tem até o dia 31 de março para colocar esse novo projeto no ar, caso contrário terá que virar..."
Toda boa aposta precisa de uma boa prenda.

Era uma segunda-feira, dia 09 de março de 2020.
Tinha recém chegado de uma gostosa viagem para Costa Rica, minha favorita até hoje.
E então, a Pandemia estourou no Brasil.

Prever o futuro era impossível. A ansiedade tomou conta.
"O mercado digital irá despencar ou alavancar?"

Assim como as questões de saúde, ninguém tinha a resposta certa sobre o mercado de educação online naquele momento.

A cada quinzena, eu fazia um call com Marco Enes sobre nossos negócios.
Conheci o Marco em 2017 participando de um encontro de empreendedores e logo nos conectamos.

Ambos temos nosso lado nerd, gostamos de organização e estudamos copywriting.
Além disso, falamos bastante sobre treino, séries e nossa paixão por hambúrguer.

Em nossas conversas, ele já sabia que meu negócio mostrava sinais de fraqueza com um time inflado e um faturamento em queda.
E, para piorar, a imprevisibilidade da Pandemia bateu na porta.

Ambos precisávamos de um incentivo para vender mais.
Porém, tínhamos várias restrições, como:

(1) Não pode gerar stress
Estar preso dentro de casa na época de lockdown já era drenava a mente.
Logo, não poderia ser um lançamento, porque já cansamos de perder saúde para ganhar dinheiro nessa campanha de vendas.

(2) Não pode ser uma campanha longa
Queríamos impulsionar as vendas rapidamente.
Não poderíamos aguardar meses para ver os resultados.
Com uma equipe de 15 pessoas e uma folha salarial perto de 100k/mês, meu risco de errar feio em uma campanha longa era gigante.

(3) Não pode demandar equipe
Começar um projeto novo "delargando" tarefas no colo da equipe é um erro clássico.
Primeiro, você precisa sujar a mão de lama para entender os desafios do projeto para, somente depois, delegar com eficiência.

Minha aposta mais perigosa

Logo, devido estas restrições e com o objetivo de elevar rapidamente o faturamento, escolhemos colocar no ar um webinário perpétuo até o final de março/2020.

Tínhamos em torno de três semanas para escrever, revisar, produzir slides, gravar, editar e colocar essa aula magnética no ar.

Precisávamos de uma motivação extra para driblar a procrastinação.
Foi então que eu e Marco decidimos fazer uma aposta.
Essa seria até hoje minha aposta mais perigosa.

Primeiro, pensamos: "quem não colocar o webinário no ar irá transferir 10k para o outro".
Parecia razoável, mas dinheiro não soava correto para essa aposta.

Até lembrarmos: "somos viciados em bons hambúrgueres."
Logo, para tornar essa aposta mais difícil, arriscada e até perigosa...

Para dois carnívoros convictos como nós, essa era uma séria aposta.
Uma questão de sobrevivência para nossa identidade, inclusive.

Dia após dia, a linha de chegada ficava mais próxima.
Era meu primeiro webinário perpétuo.
Uma das quatro modalidades de webinário, a mais completa e que exige mais trabalho, dado seu potencial de escala.

Me isolei na caverna e corri com as tarefas desse projeto.
E no último dia da aposta, 31/03/2020, coloquei o webinar para rodar.

Para minha surpresa, logo no primeiro dia fiz quatro vendas de R$ 497 do "Escritor Milionário", meu treinamento para quem deseja viver da escrita.

Em uma semana, o faturamento via webinário ultrapassou os 10 mil reais.
No primeiro mês, sozinho, o webinário bateu mais de 50 mil reais.

Nos próximos três meses, levou minha empresa próximo a um faturamento de 500k/mês.

Naquele exato momento, uma chave virou na minha cabeça.
Um ensinamento que após ver você não consegue nunca mais desver.

A frase que ouvi do meu amigo lendário Alan Nicolas (@oalanicolas):

Antes desse webinário, tentei vários canais de aquisição de clientes para o Escritor Milionário.

• Testei lançamentos clássicos (três vídeos de conteúdo e um de vendas).

• Testei lançamento via lições (três artigos de conteúdo e uma página de vendas).

• Testei tráfego direto para página de vendas (Anúncio > Página de vendas).

• Testei três funis de eBook gratuitos. (Anúncio > Página de captura > Página de vendas).

• Testei a estratégia gringa de Trip-Wire (Anúncio > página de vendas de produto barato > upsell do produto principal).

Algumas tive prejuízo, outras empatei com o investimento em tráfego.
Apesar de conseguir leads a menos de um real para eBook, a conta não fechava considerando custos de tráfego, impostos e reembolsos.
Continue lendo.

O Elefante Branco no Meio da Sala

Entre 2009-2014, meu blog HC Investimentos alcançou a posição de TOP5 em sua categoria do Brasil.

Lia muito as estratégias de Warren Buffett, um dos homens mais ricos do planeta e, considerados por muitos, o melhor investidor da história.

Ele tem uma frase que gosto bastante:
“O risco vem de não saber o que você está fazendo".

Largar uma faculdade, como fiz em 2012, pode soar loucura para muitos, como foi um choque para toda minha família.
Mas, naquela época, já tirava mais de 10 mil reais por mês somente com meu eBook de investimentos.

Logo, quando você não sabe o que está fazendo ou onde deseja chegar, a solução ilusória é adicionar, fazer mais.

Porém, expandir sua energia em várias direções é um desperdício de tempo.
Como essa icônica imagem do livro Essencialismo:

Afinal, "a complexidade não escala".
Por isso, quanto mais você faz, menos resultados têm.
É de enlouquecer qualquer empreendedor, mas segue o fio:

Hoje, o mercado digital está mais sofisticado.
Em 2014, com apenas três freelancers, faturei 2,5 milhões sem aparecer em vídeos de venda ou até mesmo na entrega do curso, já que ele era praticamente um blog premium.

Hoje, um lançamento milionário exige grandes produções, narrativas elaboradas, conteúdos infinitos nas redes sociais e uma grande equipe para dar conta de tudo.

Logo, não há outro caminho a não ser investir mais (tempo ou dinheiro) para crescer as vender e driblar novos concorrentes.

E assim a solução que muitos idealizam é fazer mais.

• Mais campanhas de vendas, com diferentes versões de lançamento: Clássico, Possuído, Passariano.

• Mais conteúdos: mais posts, mais visibilidade nas redes sociais.

• Mais criativos: "grave pelo menos 100 anúncios por lançamento" é o novo mantra.

• Mais canais de marketing: Instagram, Youtube, Threads, Telegram.

E foi o caminho não-essencialista que segui quando me vi sem direção no mercado digital, procurando novas formas de faturar mais.

Testei lançamentos, trip-wire, funil de ebooks e muito mais...
Novamente, "a complexidade não escala".

A Lei do Esforço Inverso é clara:
Fazer mais em várias direções é o caminho mais rápido para o fracasso.
Quanto mais você faz, menos você tem resultado.

Infelizmente, há uma grande chance de você ler esse texto balançando a cabeça concordando, pois vive essa dor na prática.

A Solução Pouco Conhecida

Felizmente, existe uma solução definitiva e pouco conhecida para driblar o estado atual de estagnação do mercado digital.

Independente da época, seja na crise ou na euforia, você precisa de um novo ângulo de vendas para o mesmo produto ou serviço.

Quando ele é dinâmico, único, rápido e diferente, vendas nunca lhe faltarão.

É dessa forma que grandes empresas vendem há décadas:

• Nike vende tênis, variando modelos, nomes e versões.

• Apple vende celular, variando hardware e software apenas uma vez ao ano.

• Desinchá vende chá, variando estilos (verde, preto, amarelo) e o contexto de uso (dia / noite).

• Marcas de grife te vendem roupas parecidas criando coleções (verão, inverno).

Sem mistérios. Sem muito esforço.
É por esse motivo que acredito nos webinários como a melhor forma de gerar um novo ângulo de vendas para qualquer produto ou serviço.

Afinal, é a metodologia de vendas mais eficaz em elevar o nível de consciência da audiência de indiferente para cliente.

Em uma edição futura da newsletter explico como compreender a imagem abaixo vale mais que mil palavras:

A Lógica Infalível de Vendas

Webinário é uma aula magnética que usa uma lógica infalível, explicando porque seu método funciona para resolver o problema da sua audiência.

Essa aula pode ser criada em quatro simples formatos:

1. Webinário Express: Rápido vídeo de vendas (em torno de 10 minutos).

2. Webinário Gratuito: Aula ao vivo exclusiva para pessoas cadastradas (em torno de 1 hora).

3. Webinário Pago: Aula ao vivo exclusiva para pagantes (em torno de 3 horas).

4. Webinário Perpétuo: Aula gravada que roda automaticamente a cada quinze minutos (em torno de 1 hora).

Um funil de webinário é o caminho que sua audiência irá percorrer desde o primeiro contato o destino final, a compra.

Normalmente, este é o caminho mais usado (e também mais lucrativo):

1. Anúncio: um criativo chamativo no Facebook / Instagram / Youtube.

2. Página de Captura: onde o curioso que viu seu anúncio registra seu email para ver o webinário.

3. Página do Webinário: onde sua aula magnética acontece (nos modelos ao vivo, Zoom ou Youtube são mais recomendados)

4. Checkout: Essa aula é tão persuasiva que funciona como uma página de vendas. Logo, o direcionamento é o gateway de pagamento.

5. Página de Obrigado: onde seu cliente recebe a confirmação de sua compra e a mensagem de próximos passos, como o email de acesso ao seu produto / serviço.

O webinário diferencia seu produto/serviço de qualquer concorrente no mercado.
Logo, não há outra opção para sua audiência a não ser comprar de você.

A Fábrica de Carros mais cara do mundo

O que você acredita ser mais fácil:
Ter uma fábrica de carros ou uma oficina mecânica?

Conheço muita gente no mercado digital que só faz lançamentos.
Eu já fui essa pessoa. Fiz dezenas de 6em7. E três vezes, 7em7.
Lançamento, se bem feito funciona! Não há discussões.

Porém, fico surpreso até hoje com quem diz:
"Meu modelo de negócio é fazer lançamentos".
Lançamento não é um modelo de negócio, é uma campanha de marketing.

Estas são as mesmas pessoas que se orgulham ao pegar uma placa de 6em7, mas não sabem ler um simples DRE.

Olham para faturamento como se fosse a principal métrica de sua vida.
Você prefere faturar 100 mil a cada três meses ou 40 mil todos os meses?

Infelizmente, o buraco de alguns negócios que já mentorei era ainda mais baixo.
Algumas pessoas faziam lançamentos diferentes todos os meses ou a cada dois meses.

Mudavam o tema, a narrativa, a promessa, as páginas, os emails, os anúncios, os conteúdos, a distribuição de conteúdos. TUDO!

Era como fabricar todas as peças que um carro precisa durante um mês.
E no próximo mês, ter de começar na folha em branco, tudo do zero de novo.

Soa como insanidade para você?
Pois é assim que muitos negócios operam.
Não é à toa que precisam grudar seus dedos no celular, vivem em modo alerta e estão presos às demandas de seus negócios.

Ao invés de montar um carro novo do ZERO todo mês, porque não melhorar uma peça desse mesmo carro a cada semana?

É isso que fazemos em um funil de webinário.
Estas são métricas que você deve olhar em um webinário perpétuo:

• A conversão de leads está abaixo de 40%?

• A presença no webinário está abaixo de 40%?

• A taxa de conversão do webinário está abaixo de 6%?

E você também poderia olhar numa micro visão:

• Taxa de abertura e cliques de email.

• CPM, CPL, CPA dos anúncios.

• Aderência (%) aos grupos de Whatsapp via automações.

Dessa forma, tratando o funil de webinário como um carro com várias peças, você consegue melhorá-lo sem precisar construir um novo do zero.

Pense no jogo de corrida Need For Speed:
Você compra peças melhores para o motor, as rodas, o exaustor, a marcha e outros acessórios do seu carro.

Dessa forma, você faz um upgrade em seu carro para ele ter mais velocidade, mais aceleração, melhor aderência nas curvas.

No funil de webinário é o mesmo. A cada melhoria nos anúncios, na página de captura, nos emails de notificação e vendas, você aumenta o número de vendas.

E como o feedback é constante, mesmo trabalhando em uma única melhoria a cada semana, o resultado em três meses é gritante.

Tanto que comecei com um webinário faturando 50 mil por mês.
E, três meses depois, faturava 180 mil com a mesma gravação de aula magnética.

Tabuleiro de Damas ou Xadrez?

Esse "fine tunning" em cada parte do funil de webinário funciona como juros compostos.

Um retorno exponencial ao invés de linear.
Isso quer dizer que melhorar 10% em cada uma das 5 etapas desse funil não melhora em 10% as vendas, mas sim 61%.

Ou seja, ao invés de 100 vendas você faria 161 vendas.
Para um produto cujo ticket é de R$ 1.000, um faturamento adicional de R$ 61.000.

Esse conheço básico da matemática torna-se um super poder no mercado digital, onde a maioria ignora a precisão e realidade desses números.

Por exemplo, ao invés de R$ 1,00 no lead de eBook, eu pagava R$ 10,00 no lead para webinário.
Porém, tinha um retorno de 3x nesse lead de webinário para um produto de R$ 500,00.
Numa conta básica, a comparação de lead ebook x webinário ficava assim:

• CPL (Custo por Lead de eBook): R$ 1,00.

• CPL (Custo por Lead de webinário): R$ 10,00.

• CPA (Custo por Aquisição de eBook): R$ 500,00 (igual ao valor de ticket do produto).

• CPA (Custo por Aquisição de Webinário): R$ 150,00 (3x menos o valor de ticket do produto).

Logo, se invisto R$ 10.000 no funil de ebooks tenho:

• Leads: 10.000 (R$ 10.000 tráfego / R$ 1,00 de CPL).

• Compras: 20 (R$ 10.000 tráfego / R$ 500 CPA).

• Faturamento: R$ 10.000 (20 compras x R$ 500 ticket).

• ROAS: 1x (10.000 / 10.000).

Agora, se invisto R$ 10.000 no funil de Webinários tenho:

• Leads: 1.000 (R$ 10.000 tráfego / R$ 10,00 de CPL).

• Compras: ~66 (R$ 10.000 tráfego / R$ 150 CPA).

• Faturamento: R$ 33.000 (66 compras x R$ 500 ticket).

• ROAS: 3,3x (33.000 / 10.000).

Ou seja:

• Apesar de pagar 10x mais por um lead.

• Conseguia 3,3x mais retorno com eles.

Se você nunca fez essa conta ou não sabe seus números atuais, meu conselho para você é: "Domine seu números".

Um empreendedor que não sabe seus números pode navegar numa maré de sorte por um tempo, mas não conseguirá sobreviver à primeira tempestade.

Como meu amigo, advogado e conselheiro Cláudio Camozzi (@claudio.camozzi) diz:

"O tabuleiro de damas e xadrez é o mesmo. Porém, são jogos completamente diferentes. Entenda onde você joga e evite ser um mero peão na estratégia de outra pessoa".

Não dominar seus números é olhar para um CPL de R$ 10,00 e dizer "está caro!"
Dominar seus números é olhar para um ROAS de 3,3x e dizer "preciso escalar esse funil de webinários".

Agora, a grande pergunta que, se bem respondida vale um milhão de reais é:
"Como criar novos ângulos de vendas para desbloquear as vendas do seu produto/serviço por meio de webinários?

Apresentando: O Quadrante Magnético da Conversão®

Quero te fazer um convite especial nesse momento:
Nos dias 26, 27 e 28 de julho eu e Marco Enes faremos uma imersão online chamada Alquimia das Vendas.

Alquimia, pois é considerada a mãe da Química e da Física Quântica moderna.
Tem origem na expressão árabe “al-Khen” que significa transformação.

Toda venda é sobre transformação.
Dentro da nossa metodologia, ensinaremos você na prática como usar o Quadrante Magnético da Conversão®.

Ou seja, as quatro simples etapas que, quando bem feitas, tornam inevitável o sucesso de qualquer webinário. São elas:
- (1) Tese: como usar a semiótica para gerar novos ângulos de venda para o mesmo produto.
- (2) Mecanismo do Problema: apresentação e intensificação sobre a maior frustração da audiência.
- (3) Mecanismo da Solução: elaboração de mecanismo único como uma nova oportunidade, criando uma embalagem sexy para seu produto/serviço.
- (4) Transmutação Mental: Transformação de uma crença negativa da audiência em um sentimento positivo que leva ao desejo irresistível de comprar.

Essa imersão será online pelo Zoom das 14:00 às 17:00 nos dias 26, 27 e 28 de julho.
Exclusiva para quem já está no mercado digital e deseja vender mais com menos esforço.

Você pode participar dessa imersão online tocando no botão abaixo:

Ao final dessa experiência, você terá:

• O passo-a-passo completo para criar um funil de webinário pronto para vender seu produto/serviço.

• O Método Alquimia das Vendas para criar uma aula magnética a partir do seu conteúdo já existente.

• Os melhores formatos de anúncios que geram os leads mais baratos atualmente.

• As exatas configurações para automatizar o marketing e as vendas nesse funil de webinário.

• Templates de copy com exemplos reais validados há cinco anos para você escrever seu webinário em tempo recorde.

Depois de faturarmos 8 dígitos com webinários, eu e Marcos Enes (@marcoenes) vamos abrir a caixa preta dos webinários lucrativos com você.

Desconstruindo a Meta-Oferta

Olhos bem atentos irão perceber que esse não é um email comum de vendas.
É uma lição de marketing usando nossa própria metodologia do Quadrante Magnético da Conversão®.

E para vocês que são VIP e acompanham minha newsletter, vou abrir as quatro etapas usadas nessa edição para convidá-los para a imersão online.

(1) Tese:

Como usar a semiótica para gerar novos ângulos de venda para o mesmo produto.

Perceba a tese clara que defendo:

• A complexidade não escala. Fazer mais lançamentos, anúncios, conteúdos, canais de marketing, só irá dispersar sua energia.

• Lançamentos geram stress, são longos, demandam equipe e são como uma fábrica de carros novos.

• Webinários são mais rápidos, mais simples e mais escaláveis na venda, como uma oficina para "tunar" carros já prontos.

Logo, tudo o que você precisa é gerar um novo ângulo de venda para o mesmo produto/serviço que você já vende.
E webinários, sendo uma aula magnética, são a forma mais efetiva para elevar o nível de consciência da sua audiência.

(2) Mecanismo do Problema:

Apresentação e intensificação sobre a maior frustração da audiência.

Os três argumentos de frustração conectados e compartilhados:

• O mercado digital no Pós-Pandemia se tornou muito sofisticado e fazer lançamentos milionários hoje exige time, qualidade de produção, conteúdos infinitos, centenas de anúncios.

• A Lei do Esforço Inverso é clara: fazer mais em várias direções é o caminho mais rápido para o fracasso.

• Logo, mais campanhas de vendas, mais conteúdos, mais criativos, mais canais de marketing não vão te fazer lucrar mais, porém, vão te custar mais tempo e energia.

(3) Mecanismo da Solução:

Elaboração de mecanismo único como uma nova oportunidade, criando uma embalagem sexy para seu produto/serviço.

A solução compartilhada são os webinários, nos seus quatro modelos:

1. Webinário Express.

2. Webinário Gratuito.

3. Webinário Pago.

4. Webinário Perpétuo.

E a embalagem sexy do mecanismo único que mostrar uma nova oportunidade é o Quadrante Magnético da Conversão®.

O mesmo que estou explicando nesse exato trecho.
Por isso o nome "meta-oferta", já que faço a oferta explicando sua construção.

(4) Transmutação Mental:

Transformação de uma crença negativa da audiência em um sentimento positivo que leva ao desejo irresistível de comprar.

A transmutação Mental é como a ponte que conecta o problema (dor da audiência) à solução (desejo pelo seu produto/serviço).

É o grau mais avançado de marketing, pois requer a transformação de uma crença em uma verdade irresistível e absoluta: o desejo de compra imediato.

Para isso, precisei:

1. Criar um laço emocional para você se importar e identificar com o texto: uma história pessoal "Minha aposta mais perigosa".

2. Provar com números o potencial exponencial de um funil via webinário.

3. Usar metáforas como a "fábrica de carros" vs "oficina para tunar carros" e o tabuleiro de damas vs xadrez.

Afinal, "as pessoas amam comprar, mas odeiam ser vendidas".
Toda venda é uma transformação. E todo preço é a história.

Logo, a melhor copy será sempre será aquela com as melhores histórias e as maiores transformações.

Venha aprender comigo e com Marco Enes na imersão online Alquimia das Vendas como conectar todos estes elementos em um funil lucrativo via simples webinários.

Na próxima edição #004

"Hábitos fáceis, vida difícil. Hábitos difíceis, vida fácil."
Você que me acompanha pelo Instagram já leu essa frase centenas de vezes.

• Mas quais são os hábitos difíceis que tornam a vida fácil?

• Como é meu processo de decisão sobre quais hábitos desejo fazer diariamente?

• Quais são as pessoas que me inspiro para ter um accountability na evolução destes hábitos?

Na próxima edição #004 vamos mergulhar profundamente no universo dos hábitos.
E porque acredito que o excelente nada mais é que o bom consistente.

Até a próxima edição da Alquimia da Mente.
Forte Abraço,
Per aspera ad astra! 🎖️
HC

📩 Sobre a Newsletter Alquimia da Mente

✍️ Escrita por Henrique Carvalho compartilhando experiências pessoais ao redor dos temas: Maestria, Mentalidade e Marketing.
🐝 Newsletter configurada e enviada pela incrível plataforma BeeHiiv.
🤖 Esse texto passou por uma dupla camada de revisão usando a Clarice.ai.

Até a próxima edição.
Um forte abraço,
HC