As 7 leis imutáveis do marketing

Era final de 2005. Tinha 17 anos e estava em recuperação em três matérias na escola: Biologia, Física e, claro, Química.

Apesar das ótimas notas em matemática, português e inglês, nada disso importava.
Afinal, se não cravar um seis em Química, perderia o ano inteiro.

Estava no terceiro ano do Ensino Médio.
A fronteira final para a prova de vestibular e ingresso na faculdade.

Era inconformado com o ensino na escola.
Precisava decorar fórmulas, não aprender seus fundamentos.
Tinha de ser mediano em tudo. Mas não excepcional em uma única disciplina.

Na escola e faculdade, somos incentivados a ser medianos, nunca extraordinários.
Seguimos um modelo prussiano de educação com origem em 1812.
Acreditamos na estrutura de ensino da era industrial até hoje.

Diante de tanta inovação, por que a educação parou no tempo?
Eu me sentia, como Steve Jobs dizia, uma peça redonda tentando se encaixar em um buraco quadrado.

Devorava livros sobre finanças e investimentos, mas não conseguia cravar um seis em Química.
Como na música do Pink Floyd "The Wall", só queria me permitir ser levado pela curiosidade, não pela obrigação de decorar fórmulas que nunca usaria na vida.

"Hey, teacher, leave them kids alone.
All in all, it's just another brick in the wall."

A escola era ótima em lembrar os perigos ao fugir da normalidade.
Essa filosofia de ensino criou generalistas.
Ou como alguns gostam de se chamar: multipotenciais.

Apesar do termo positivo, sua aplicação no mundo dos negócios (e na vida) é terrível.

Quando você é mediano em vários assuntos, você ignora a Lei #1 do Marketing:

Nesse texto, compartilharei os problemas de uma sociedade generalista, o lado sombrio da multipotencialidade e as 7 leis imutáveis do marketing.

Portanto, continue lendo.

O lado sombrio da multipotencialidade

Após mais de dez horas cruzando o Atlântico de avião, pegamos um trem na Dinamarca.
De Copenhagen para Odense, um trajeto de duas horas.
Tempo suficiente para eu e minha mãe colocarmos todas as conversas em dia.

Fomos apenas nós dois visitar meu irmão e minha cunhada que moram lá e vão ter um filho em novembro desse ano (chegou minha vez de oficializar o título de "Titio").

Meus pais sempre incentivaram a leitura desde cedo.
Aos sete anos tinha centenas de quadrinhos da Turma da Mônica espalhados pela casa.
Aos quinze, meu pai já dava de presente livros sobre filosofia, a mãe de todas as ciências como ele fazia questão de reforçar.

Minha mãe completaria 60 anos em apenas três dias.
Pagar essa viagem era o mínimo agrado que encontrei ao dar seu presente favorito: tempo de qualidade com seus filhos.

Ao longo das inúmeras bicicletas e campos de canola, ela me pediu ajuda sobre como poderia melhorar seu Instagram para vender mais seus projetos.

Minha mãe já passou muitos perrengues nessa vida.
Por isso, agarrou várias oportunidades quando elas apareceram.
Desenvolveu habilidades bem divergentes como:

• Advogada.

• Corretora de Imóveis.

• Pintura de quadros.

• Dubladora.

• Mosaico Picassete.

• Aromaterapeuta.

• Wall Painting (decoração de paredes).

Como uma soldada perdida no meio da guerra, seu Instagram estava atirando para todo lado.

Percebi na frente do meu nariz o lado sombrio da multipotencialidade.
Ela tentava agradar a todos com suas vastas habilidades, mas acabava não agradando ninguém.

Precisei desligar o modo "filho" e entrar no modo "mentor" com ela.

*– "Mãe, o que você mais sente prazer em fazer hoje?"
– "Wall Painting, as decorações em paredes."

– "Quanto tempo dura e quanto é possível cobrar com um trabalho desse?"
– "Em até três horas, é possível cobrar entre 500 a 1.500 reais."

– "E quem se interessa por esse trabalho?"
– "Sua afilhada queria dar vida a uma parede branca do seu quarto. E empresas querem deixar seus ambientes mais Instagramáveis."

Era tudo que precisava ouvir.
Agora vinha a parte mais difícil para ela.

– "Mãe, você vai precisar mexer em quatro áreas do seu Instagram:"

1. Foto do perfil: precisamos de uma foto sua no meio da ação, decorando uma parede.

2. Biografia: apaga tudo. Vamos focar somente em Wall Painting. Precisamos de (a) um elemento de autoridade, (b) diferenciação, (c) uma chamada para ação.

3. Destaques: pense nele como seu portfólio. Deixe "pregado" todos os antes e depois que você já fez.

4. Postagens: apague tudo que não tenha relação com wall painting, exceto o que você considera essencial sobre sua vida pessoal.

– "Mas meu filho, e seu alguém quiser contratar meu serviço de dublagem? Pagar por um Mosaico Picassete? Ou oferecer um emprego num escritório de advocacia?"
– "Acreditar no que PODE acontecer é muito diferente do que VAI acontecer. Não dê asas ao marketing da esperança. Você não controla suas vontades."

Terminamos deixando sua bio dessa forma:
👩🏻‍🎨 Especialista em wall painting.
🎨 Crio artes personalizadas em paredes.
🗣️ Chame no privado, faça um orçamento e dê vida ao seu ambiente.
📍RJ

Na estratégia de posicionamento, menos é mais.
Quando penso em essencialismo, lembro a história sobre o retorno de Steve Jobs para a Apple.

Como Steve Jobs Salvou a Apple da falência em 90 dias

Steve fundou a Apple em 1976. Nove anos depois, após anos consecutivos de rápido sucesso, foi expulso de sua própria empresa por uma decisão do conselho.

Em 1997, mais de vinte anos após sua criação e doze anos após a saída de Jobs, os produtos da Apple não vendiam bem e seu repertório não tinha um foco estratégico claro.

A Apple iria declarar falência em 90 dias.

Empresários desesperados pensariam numa forma de vender mais produtos a preços menores para injetar caixa na empresa.

Mas Steve fez o contrário. Ele reestruturou toda a empresa realizando diversos cortes.
Demitiu centenas de funcionários. E eliminou 70% dos produtos.

Uma passagem de sua biografia retrata a reunião que salvou a Apple da falência.
É uma das principais lições de marketing em apenas um página.

Após semanas realizando sessões avaliando produtos, Jobs finalmente estourou: “Parem tudo!”, esbravejou. “Isso é absurdo!”

Jobs agarrou um pincel atômico, caminhou descalço até um quadro branco e nele traçou uma matriz de dois por dois.

“Eis o que precisamos”, declarou.
No alto de cada uma das duas colunas, escreveu “Consumer” e “Pro”.
Na horizontal, colocou “Desktop” e “Portable”.

A função de todos ali, disse aos membros da equipe, era fechar o foco em quatro grandes produtos, um para cada quadrante. Tudo o mais devia ser eliminado.

Fez-se um silêncio estupefato.
Ao cortar o desnecessário e focar no essencial, Jobs salvou a Apple da falência iminente.

Jobs concluiu: “Decidir o que não fazer é tão importante quanto decidir o que fazer”.

A ilusão do oceano aberto no empreendedorismo

Empreendedores são ótimos em começar, em criar, em concretizar.
Porém, são facilmente seduzidos pela nova "bala de prata".
A nova estratégia cuja promessa é crescer 10x sua empresa.

Logo, são péssimos em focar no essencial e dispersam muita energia em diferentes projetos.
Abordo este tema com meus mentorados usando a seguinte metáfora:

Diferente de um emprego público que te dá a segurança de uma terra firme, empreender é como um barco navegando em oceano aberto.

Não recebemos um mapa sobre a localização de continentes, ilhas e arquipélagos.
Vamos navegando rumo ao horizonte buscando encontrar terra firme.

Atracamos em algumas ilhas, conhecemos novos povos, coletamos materiais e juntamos informação.
Ou seja, identificamos os desafios de uma audiência, assim como o que vender para ela.

Conhecemos pessoas, aumentando nossa tripulação.
A equipe cresce e a empresa se torna mais eficiente.

Ao colocar materiais, melhoramos nosso barco, tornando-o maior e mais rápido.
Implementamos linha editorial de conteúdo, anúncios e funis de venda.

Tudo vai bem até que enfrentamos a realidade sobre a maioria das ilhas no mundo.
No inconsciente coletivo, pensamos em ilhas como paradisíacas.

Inclusive, todas estão no meu TOP5 lugares para visitar:

• Santorini (Grécia)

• Bora Bora (Polinésia Francesa)

• Kauai (Havaí)

• Ko Samui (Tailândia)

• Capri (Itália)

Porém, nosso Planeta possui 900 mil ilhas.
Destas, somente 16 mil são habitáveis.
Ou seja, 1,77%.

Voltando a metáfora:
Durante a navegação, acreditamos que várias ilhas são lugares atraentes e que devemos atracar.

Porém, mais de 98% delas são apenas um banheiro público para diversas espécies de pássaros. Uma perda de tempo e energia para nós.

Ou seja, por mais atraente que uma nova ilha (uma nova estratégia) seja, raramente ela será melhor que atracar na terra firme que você já conhece (melhorar a sua estratégia atual).

Como empreender é navegar por horizontes desconhecidos, toda promessa de uma ilha paradisíaca se torna muito atraente.

Um novo estilo de lançamento.
Uma nova forma de criar conteúdo.
Uma nova rede social.

Entretanto, a solução para um excelente marketing não é fazer mais.
É fazer menos, com mais qualidade e consistência.

As 7 leis imutáveis do marketing

Existem livros que marcam nossa vida.
Os quadrinhos da Turma da Mônica quando tinha sete anos.
Os livros sobre Alocação de Ativos que me inspirei para criar meu ebook em 2012.
Os livros sobre negócios, marketing e posicionamento que moldaram minha empresa.

Dentro desse último assunto, destaco os 10 melhores que já li e recomendo nessa ordem:

1. Ready, Fire, Aim

2. Great Leads

3. Copy Logic

4. The 16-Word Sales Letter

5. Positioning: The Battle for Your Mind

6. The 22 Immutable Laws of Marketing

7. Made to Stick

8. The Power of Moments

9. Hit Makers

10. Perennial Seller

De todos eles, foi o sexto livro sobre as 22 leis imutáveis do marketing que me trouxe clareza sobre o desconhecido motivo pelo qual me negócio estava sucumbindo.

No ano de 2019 me perdi na estratégia de conteúdo.
A cada semana publicava sobre assuntos diferentes.
Dentro de um mês, abordei os seguintes temas:

1. Gestão de empresas

2. Produtividade

3. Marketing

4. Escrita

5. Criatividade

6. Saúde

7. Relacionamento

Cai no buraco da multipotencialidade.
Estes eram assuntos que estudava profundamente e gostaria de compartilhar com minha audiência.

Porém, essa fraca estratégia quebrava diversas leis do posicionamento e do marketing.
Sua audiência não tem espaço mental para lembrar tudo o que você ensina.
Muito menos seus produtos ou serviços.

Mas ela é capaz colocar uma única tag, uma marcação em sua mente.
Logo, não poderia ser o Henrique que ensina gestão, produtividade, marketing, escrita, criatividade, saúde e relacionamento.

Precisei fazer uma escolha de posicionamento.
E toda escolha é uma renúncia.
Logo, escolhei compartilhar conhecimento apenas sobre escrita.

Dessa forma, quando a audiência pensar em mim, ela lembrará que escrevo, que tenho produtos de escrita.

Essa escolha salvou minha estratégia de conteúdo. E também minha empresa.

Logo, vou compartilhar com você as 7 principais leis do posicionamento e do marketing para você evitar as armadilhas que cai.

Lei #1: Ser diferente é mais importante que ser o melhor

Grave apenas essa lei e você conseguirá sair do campo "ignorado" para o campo "lembrado".

Afinal:
Ser o melhor é subjetivo. Ser diferente é único.
Quando faço uma palestra sobre esse tema pergunto:

"Qual é a melhor pizzaria dessa cidade?"
Dez pessoas me dão dez respostas diferentes.

Mudo a pergunto para:
"Qual é a pizzaria mais diferente que você já frequentou?"

Curiosamente, algumas respostas se tornam iguais.
Inclusive, igual a minha resposta.

No início de 2022, fui em Gramado participar e palestrar em um Mastermind.
À noite, fui apreciar a gastronomia da cidade.

Perguntei então qual pizzaria era diferente, sendo capaz de oferecer uma experiência memorável.

A resposta foi unânime:
"Vá na pizzaria Cara de Mau."

Eram 21:00 e estava morrendo de fome.
Chegamos à pizzaria e logo na entrada me receberam:
"Bem-vindo seu pulguento!"

"Que diferente" – pensei.
Entendi que era uma pizzaria temática dos 7 mares.
Uma reunião de piratas.

Também me disseram que o rodízio de pizzas seria servido pontualmente às 22:00.
Aguentei a fome, sentei e olhei a carta de bebidas.

"Sangue de Kraken", "Captain Sparrow", "Pérola Negra".
Nomes, copos e taças personalizados refletiam a preocupação com a experiência.

Todos os garçons estavam caracterizados como piratas.
A vestimenta com chapéu, bota, espadas e armas.
Porém, o que mais me chamou atenção foi o tom da voz e o humor seco, lembrando um pirata.

Após dois drinks, o relógio marcou 22:00 e as pizzas estavam prontas para serem servidas.
De repetente, as luzes se apagam, uma melodia pirata toca e um show com mais de dez personagens se inicia.

A sensação me lembrou o encantamento da Disney, sendo transportado para um mundo paralelo onde a magia se manifesta.

Após a baderna dos piratas, as pizzas enfim foram servidas.
Comi uns sete sabores diferentes.
Pedi mais uns drinks.

E quase meia-noite, pedi a conta.
Sai radiante ao vivenciar uma experiência inesperada.

No dia seguinte refleti:
"Caramba, devo gastar sozinho uns 70 reais na minha pizzaria favorita em Brasília".
"Na Cara de Mau, gastei 350 reais e a pizza, sinceramente, era mediana."

A ficha logo caiu:
O melhor é subjetivo. O diferente é único.
As pessoas irão pagar muito mais por um serviço diferenciado que um "melhor" serviço.

Conectei essa história da pizzaria com o início do meu segundo blog que deu nome a empresa: Viver de Blog.
Em três meses sai de desconhecido para participar de um encontro secreto dos 30 maiores nomes do marketing digital.

Como? Escolhendo estrategicamente meus diferenciais.
Enquanto a maioria fazia "ZIG" eu fazia "ZAG".

Comecei o Viver de Blog em maio de 2013.

Enquanto todo blog tinha o que chamo de cor "McDonald's", misturando amarelo (atenção) com vermelho (desejo), escolhi azul (confiança), sendo diferente na identidade visual.

Enquanto todo blog enchia qualquer buraco com Adsense (publicidade), até hoje nunca usei Adsense e foquei na captura de email para me relacionar com a audiência.

Enquanto todo blog tinha artigos com 400 palavras em média, escrevia artigos com 4.000 palavras e recebia comentários de leitores dizendo que meu conteúdo gratuito era melhor que muito curso pago.

Enquanto todo blog focava apenas em textos rasos, produzi mais de dez infográficos virais que se tornaram nossa assinatura na Viver de Blog.

Lei #2: Não há mensagens únicas, apenas mensageiros únicos

Nada é 100% novo. Tudo é um remix do passado.
Logo, não se paralise porque alguém já fez algo parecido.

Uma mesma receita de bolo pode ser feita de maneira diferente.
Os ingredientes, suas quantidades, a forma que os mistura.
É a junção destes que tornam seu bolo diferente.

Essa regra vale para qualquer conteúdo, produto ou serviço que você criar.
Os textos que escrevo para você nessa newsletter não nascem somente da minha cabeça.
Inclusive, passo mais tempo pesquisando e estruturando o texto que escrevendo.

Uma boa escrita de uma péssima ideia não evita o fracasso de um texto.
Mas até mesmo uma escrita razoável de uma excelente ideia pode trazer sucesso ao seu texto.

Não existem mensagens únicas, apenas mensageiros únicos.
Escolha um tema já validado por outros, adicione sua visão, suas histórias e experiências sobre ele.

O resultado final pode não ser 100% inovador.
Porém, a audiência deseja que ele pareça inovador.

Você considera Star Wars um filme inovador?
Em uma visão reducionista, ela nada mais é que um filme de faroeste (antigo) no espaço (novo).

Inclusive, 74 dos 100 filmes de maior bilheteria são sequências, remix ou adaptações de livros, quadrinhos e video-games.

Mais uma vez, Não existem mensagens únicas, apenas mensageiros únicos.

Lei #3: O poder do primeiro

Quem foi o primeiro homem a pisar na lua?
Qual é a maior montanha do mundo?
Quem foi o primeiro português a pisar em solo brasileiro?

Você respondeu:

• Neil Armstrong?

• Monte Everest?

• Pedro Álvares Cabral?

Agora, você saberia responder:
Quem foi o segundo homem a pisar na lua?
Qual é a segunda maior montanha do mundo?
Quem foi o segundo português a pisar em solo brasileiro?

Bem mais difícil, não é mesmo?
Isso ocorre pelo poder do primeiro.

Lembramos melhor da primeira vez em diversos assuntos pela carga emocional neofílica que ela carrega. Ou seja, a novidade.

O primeiro dia na escola.
O primeiro beijo.
A primeira relação sexual.
A primeira perda de um parente próximo.
A primeira prova do vestibular.

Logo, sabendo dessa carga neofílica inerente dentro de nós, um bom posicionamento carrega o fator novidade.

Quando sua audiência aprende um conceito transformador pela primeira vez com você, o pavimento para uma venda está concretizado.

Em 2012, tive a felicidade de me tornar o primeiro produtor da Hotmart a alcançar os 150º, temperatura máxima de vendas.

Nessa época, era comum olhar o marketplace de infoprodutos para saber qual vendia mais.
Dessa forma, você consegue trazer mais afiliados para te ajudar a vender seus produtos, assim como demonstrava para a bolha dos infoprodutores que você estava no topo.

Para curiosidade: todos os presidentes americanos foram primeiros:
- Biden (2021–): primeiro presidente a receber a honrosa medalha de liberdade.
- Trump (2017–2021): primeiro bilionário a assumir a presidência.
- Obama (2009–2017): primeiro presidente afro-americano.
- Bush (2001–2009): Primeiro presidente a ter 90%+ de aprovação na história da política moderna.
- Clinton (1993–2001): Primeiro presidente a fazer uma transmissão ao vivo para internet.
- George Washington (1789–1797): Primeiro presidente americano.

Essa lei também é válida para produtos pioneiros:

• Lâmpada (Thomas Edson). É dele que lembramos, embora esqueçamos da genialidade de Nikola Tesla.

• Elevador (Elisha Graves Otis). A empresa Otis teve um faturamento de $12B em 2020.

• Ar-condicionado (Willis Carrier). A empresa Carrier teve um faturamento de $17B em 2020.

• VR headset (Oculus Rift) Fundada em 2011 e comprada pelo Facebook (Meta), a divisão de realidade virtual já acumula um faturamento de $1.5B.

Se posicione como o primeiro na mente da sua audiência e você terá um espaço reservado e lembrado, facilitando suas vendas.

Lei #4: Se você não pode ser o primeiro em uma categoria, crie uma nova categoria

Ser o primeiro em uma categoria de mercado requer visão, coragem e competência.
Porém, ser o primeiro em grandes categorias nem sempre está ao nosso alcance.

Logo, se você não pode ser o primeiro em uma categoria, crie uma nova categoria.
Hoje, o mercado digital se divide em duas grandes categorias:

1. Lançamentos: você abre e fecha uma pequena janela para sua audiência comprar.

2. Perpétuo: sua audiência pode comparar a qualquer momento.

Alguns especialistas entenderam que não poderiam liderar o mercado de lançamento, pois o Érico Rocha não só criou esse mercado, como se mantém no topo há décadas.

Logo, alguns especialistas criaram ramificações de lançamentos como:

• Lançamento Meteórico (uso do Whatsapp em um único dia de vendas).

• Lançamento Passariano (oferta direta para um público que já te conhece).

• Lançamento Relâmpago (reabertura da janela de vendas por 48 horas).

O mesmo acontece com infoprodutos no Perpétuo:

• Funil de vendas via webinário (aula automática magnética para).

• Funil de vendas via trip-wire (oferta de um produto barato com upsell para um de maior valor).

• Oferta direta (forte investimento anúncio para uma página de vendas otimizada. Normalmente, usando uma VSL).

Conforme escrevi na edição 005, quando estava me recuperando do Burnout, não me posicionei com lançamentos ou perpétuo.

Criei uma nova categoria, chamada "Campanhas Semanais".
Era como se o lançamento e o perpétuo tivessem um filho.
O pico de faturamento de um lançamento com a previsibilidade do perpétuo.

Ao invés de lançar a cada dois meses, você vende a cada semana.
Uma campanha orquestrada somente com emails, de domingo à sexta.

Esse posicionamento me fez ser diferente, pois criei uma nova categoria.
Minha audiência percebeu que havia uma 3ª modalidade (uma nova categoria), além do lançamento e do perpétuo.
E isso foi suficiente para esse produto faturar, sozinho, mais de um milhão de reais entre 2018 e 2019.

Fora do mundo de negócios e marketing, percebi essa categorização nos diferentes estilos de terapia.

As mais conhecidas são:

1. TCC (terapia cognitiva comportamental)

2. Psicanálise (Freud)

3. Junguiana (Jung)

4. Lacaniana (aquela retratada nos filmes, deitado no divã)

5. Gestalt (análise do momento presente)

6. Psicodrama (encenação das narrativas da mente)

7. Behaviorista (monitoramento e ressignificação das relações com o ambiente)

8. EMDR (simulação de uma fase do sono: REM (movimento rápido dos olhos)

9. Renascimento: respiração com hiperventilação para liberação de traumas.

10. Terapia de Reprocessamento Generativo (TRG): identificação de narrativas presentes no inconsciente.

Lei #5: Domine uma única palavra na mente do seu cliente

Quem você pensa quanto ao ler:

• "lançamento"?

• e "tráfego pago"?

• e "copy"?

• e "conteúdo"?

• e "branding"?

• e "storytelling"?

• e "gestão de empresa"?

• e "newsletter"?

• e "webinário"?

Colocamos uma única pessoa como referência para cada uma dessas palavras.
Logo, como podemos esperar pensamento diferente da nossa audiência?

Ela só irá associar uma palavra a você.
Esse é um bom teste para se fazer no Instagram.
Abra a caixa de perguntas e digite:
"Qual palavra vem a mente quando você pensa no meu trabalho?"

Veja os padrões nas respostas e você terá clareza de como está seu posicionamento.

As grandes marcas são especialistas nesse assunto.
Afinal, elas precisam investir milhões (às vezes, até bilhões) de dólares em publicidade para ocupar uma caixinha na mente da audiência.

Vamos pegar como exemplo a indústria automotiva.
Meu pai, irmão, tios e primos são engenheiros.
Qual marca de carro você acredita que é a preferida deles?

Se você respondeu Honda, meus parabéns.
Afinal, generalizando, ela se posiciona para a palavra "eficiência".
Engenheiros sabem de cor quantos km por litro seus carros fazem.

Agora, qual palavra você acredita que representam as seguintes marcas abaixo?

• BMW

• Mercedes

• Volvo

• Porsche

• Tesla

Em geral, BMW se posiciona na palavra potência. É sobre sentir o barulho do carro ao acelerar em uma grande reta.

Mercedes se posiciona na palavra conforto. É como ter sua sala de estar em quatro rodas.

Volvo se posiciona na palavra segurança. São os carros mais seguros do mundo.

Porsche se posiciona na palavra performance. Diferente da BMW, não se trata apenas do motor e aceleração, mas do conjunto inteiro do carro para performar como se estivesse em uma corrida.

Tesla se posiciona na palavra tecnologia. Pioneira no uso de um grande tablet como painel central do carro, além do piloto automático.

Escolha uma palavra, reforce constantemente ela e domine uma categoria na mente da sua audiência.

Lei #6: A essência do marketing é estreitar o foco narrativo

Parecida com a lei anterior sobre dominar uma única palavra.
Estreitar o foco narrativo pegar seu elemento diferencial e colocar todas as fichas de posicionamento e narrativa em cima dele.

Por exemplo, vamos olhar para marcas de creme dental e como elas se posicionam.

• Close-up procura fixar a mensagem de "refresca o hálito".

• Oral-B, a mensagem de "branqueia seus dentes".

• Colgate, a mensagem de "tripla ação: proteção, brancura e refrescância".

• Tandy, a mensagem de "a favorita das crianças". O sabor "morangostoso" é um clássico.

• Sensodyne, a mensagem de "alívio rápido para a sensibilidade".

• Parodontax, a mensagem de "proteção do sangramento nas gengivas".

Perceba que estas seis marcas consolidadas no mercado de creme dental tem muito bem definido o que chamamos de USP (Unique Selling Proposition) ou PUV (Proposta Única de Valor).

Elas não brigam dizendo que uma é melhor que a outra, pois sabem que o melhor é subjetivo.
Mas brigam pelo posicionamento de uma única palavra, estreitando seu foco narrativo ao redor de um elemento diferencial.

Lei #7: No longo prazo, todo mercado vira uma corrida de apenas dois cavalos

Quando você pensa em refrigerante de cola, você lembra de Coca-Cola e Pepsi?
Quando você pensa carros de luxo esportivos, você lembra de Ferrari e Lamborghini?Quando você pensa em marcas de celular, você lembra de Apple e Samsung?

Mercados consolidados tendem a sofrer do conceito "Anti-Brand".
Uma polaridade tão grande entre marcas que desejam ser diferentes, que o meio termo se torna inexistente.

Ou você ama o ecossistema criado pelo Apple e o iOS ou você o odeia.
Inclusive, um estudo aplicou ressonância magnética em clientes da Apple e da Samsung para entender padrões cognitivos.

E o resultado foi surpreendente.
Para clientes da Apple, quando a marca aparecia como imagem no estudo, o cérebro se iluminava em áreas de satisfação.
Já para clientes da Samsung, quando eles viam a marca da Apple, o cérebro se iluminava em áreas de raiva e indignação.

Essa fator ocorre porque a Apple é líder de mercado, sendo a empresa com maior valor de mercado do mundo (quase $3 trilhões quando escrevo estas linhas).

Logo, é muito favorável para a Samsung se posicionar como sua polaridade perfeita.
Detesta se sentir preso em um ecossistema como o da Apple?
Detesta seus fans boys and girls que nada entendem de tecnologia?
Detesta não saber quantos RAM de memória e megapixels seu celular tem?

Venha para o outro lado, venha para a Samsung.

Políticos e suas equipes de marketing são espertas o suficiente para explorar esse conceito.
Eles sabem que é mais fácil você votar em um candidato à presidência não porque você o ama, mas porque odeia o outro candidato, seu inimigo nas eleições.

É mais fácil ganhar um voto fazendo alguém imaginar como seria o inferno em sua vida caso o inimigo vença.
Ao contrário, dizer como seria o céu por meio das suas políticas de desenvolvimento só resultará em tédio.

O inimigo público comum é um termo que usamos no marketing para identificar uma instituição, uma pessoa, um movimento para lutarmos contra.

Até hoje, meu maior lançamento foi um curso de finanças e investimentos chamado "Tríade do Dinheiro".

Em sete dias, vendemos mais de mil inscrições ao valor de R$ 997.
Tínhamos dois inimigos públicos claros em nossa narrativa de marketing.

Na primeira aula, lutávamos contra o governo e sua incapacidade de controlar a inflação.
Na época, a poupança rendia menos de 6% ao ano e a taxa de inflação era superior a 6% ao ano. Logo, guardar suas economias na poupança é rasgar dinheiro.

Na segunda aula, criticamos o papel dos gerentes de banco.
Com seu papo carinhoso e amigável, eles tentam de empurrar a pessoas desavisadas péssimos "investimentos".
Planos de capitalização, poupança premiada e fundos de investimentos com altas taxas de administração.

Dizíamos em alto tom:
“Gerente de banco não é seu amigo. É um vendedor com metas para bater.”

O preocupante silêncio dos bons

Quanto mais você estuda sobre posicionamento, marketing e copywriting, mais fica claro o poder que estas estratégias de comunicação tem para influenciar pessoas a acreditarem nas suas narrativas.

Apesar do clichê, acredito que precisamos proteger nosso mercado.
Hoje é muito fácil parecer ter sucesso em redes sociais.

Esses dias compartilhei no meu grupo de Mastermind e Mentoria os perigosos avanços de "especialistas" que podem destruir a reputação do nosso mercado.

Eles criaram um aplicativo que simula vendas de acordo com o tempo que você desejar para você gravar sua tela mostrando como você vende muito e rápido.

Eles vendem placas oficiais da Hotmart com marcos de faturamento de 1 milhão, 5 milhões e até 10 milhões para você colocar no fundo das suas gravações.

Eles usam sites que prometem te entregar o depoimento perfeito em vídeo.
Basta você enviar seu script e uma pessoa falará o que você desejar sobre seu curso, mesmo nunca tendo feito.

O avanço do mal é real.
Mas é o silêncio dos bons que incomoda.

Há uma filosofia besta do "Fake until you make it".
Prefiro a inversão desse pensamento "Make it so you don't have to fake it".

Vamos trilhar juntos esse movimento.
Envie uma mensagem para mim no Instagram com o termo "Liga do Bem" e saberei que você está comigo nessa jornada.

Na próxima edição #007

Ela arregalou os olhos, levantou as sobrancelhas e seu queixo quase caiu no chão. Tudo porque disse a seguinte frase:
"Um excelente escritor só passa 20% do seu tempo escrevendo".

Uma frase paradoxal, principalmente de quem escreve há 14 anos.

Expliquei:
"Escrever sempre é a parte mais fácil. O que antecede a escrita é a parte difícil".

Toda escrita é divida em três partes (3Cs):

1. Capturar

2. Criar

3. Compartilhar

Dentro destas três grandes áreas temos:

• tema e conceito

• pesquisa e repertório

• estrutura de texto

• escrita

• revisão

• publicação

• divulgação

Na próxima edição 007 vou compartilhar com você meu exato processo criativo de escrita.

Desde a ideia até apertar o botão "publicar".
Não importa se você trabalha com texto, áudio ou vídeo.

Você tem uma mensagem para transmitir ao mundo.
E a escrita é seu motor da clareza.

Até a próxima edição da Alquimia da Mente.
Todo domingo às 18:00.

Um forte abraço,
Per aspera ad astra! 🎖️
HC

📩 Sobre a Newsletter Alquimia da Mente

✍️ Escrita por Henrique Carvalho compartilhando experiências pessoais ao redor dos temas: Maestria, Mentalidade e Marketing.
🐝 Newsletter configurada e enviada pela incrível plataforma BeeHiiv.
🤖 Esse texto passou por uma dupla camada de revisão usando a Clarice.ai.